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"四面碰壁"下的"起死回生"销售技巧

发布时间:2012/3/21 14:02:07

    进展一切顺利,经过一上午的努力,乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码。调整好情绪,准备好电话底稿之后,迅速拿起电话,直拨总机,按下分机,电话正在接通中。

  “你好,我是余小芳”,电话中传出专业、利索、自信,而又高傲的声音。

  乔林一直在思考,一个没有品牌或者品牌不强势的公司,靠什么吸引别人,答案是―――专注。而且,目前软件行业都是套装软件,所以,“专注”更显得难能可贵,带着这样的思维,乔林设计了如下的开场白台词:

  “余总监,您好,我是道天软件公司的大客户经理乔林,我们是专业为模具行业做ERP软件的机构,听说贵公司正在考察ERP厂商,所以,我非常希望能够在余总监的帮助下,让我们参与竞选……”,乔林说的非常自信,洋溢着真诚和热情。

  事实上,这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。

  “乔先生,我们最近确实是在选择ERP厂商,但是很抱歉,初选期的流程已经走完了,我想我们可能不需要贵公司参与了,因为,我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。

  “是的,我能理解您的想法,目前国内做ERP,比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司,我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了,但是在贵公司这个领域,我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以,包括×※×模具公司,×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此,我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。

  “很抱歉,乔先生,我们公司是有规定和流程的,同时,我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了,而且我马上还要开个会议……谢谢您,再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。

  同时,挂断的不只是电话,还有乔林自信,真诚和热情的心,尤其是――“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”,这句话让乔林更是彻底掉入冰窖,浑身打了个寒蝉。

  ……

  “哈哈,这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗?那我还是乔林吗?那我还能在同事面前站得起来吗?我还能得到王总的信任吗?”

  他这样自信的安慰着自己,不断给自己打气,成功的Sales大多属于自我激励型,乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石,而是垫脚石,就像《单身情歌》中唱的一样,爱要越挫越勇,这是乔林很喜欢的一首歌,乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇,压力越大反弹越大。

  放下电话,他思索了一阵,客户拒绝了,并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是,乔林坚信,这绝对不是真正的理由。客户拒绝你,源于他不信任你,他不信任你,源于他不了解你。乔林相信,一旦余小芳感受到他的真正为人之后,会被感动的,会接纳他的……他有这样的自信。

  东方不亮西方亮,天无绝人之路,关键看你是否愿意再走下去,乔林又在自我激励中,逐步调整状态,找那种良好的战斗感觉,这叫冥想自信提升法。

  他不断的告诉自己,刚才只是热热身,真正的战斗还没开始呢,他习惯于用“战斗”这个词,看上去挺血腥,但乔林认为,商场就是战场,只不过是没有硝烟的战场,也只不过是心智博弈代替身体博弈而已。

  虽然乔林的风格在销售界比较勇猛,但绝对不是有勇无谋,他很擅于思考,每次失败或者成功之后,他都要思考三个字―――“为什么”

  他分析了与余小芳的这次通话,他觉得虽然被拒绝了,但却是一通成功的电话,因为,乔林知道,任何订单不可能一次电话就搞定了,否则世界上的业务就太好做了。事实上,这通电话乔林试图传递一种“真诚、专业与执著”的形象给余小芳,他认为初步的目的已经达成了。

  但是,乔林知道,如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化,那么,最多3小时候以后,象余小芳这样繁忙的外企白领,就会将这个刚打过电话的业务员忘记的一干二净,不留下一片云彩。

  乔林总是能,做别人不做的事,做别人做了却浅尝辄止的事,他信奉一句话“做了不等于做对了,做对了不等于做好了,做好了不等于做出成效了。”因此,乔林对于每句话,每个短信,每个动作细节都非常重视和考究,生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了,因此,在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰,这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。

  为了加强“真诚、专业与执著”的形象,乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信:

  “亲爱的余总监,7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过电话,尽管您拒绝了他,但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务,因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统,可以给我15分钟与您碰面的机会吗?如果您觉得我和我的软件不适合您,我将不会遗憾,等待您的答复!道天软件公司乔林”

  为了使余小芳印象更深刻,乔林做了在短信中做了以下特别设计:

  第一:用了“亲爱的余总监”,事实上,很多外企白领可以接受这个西式称呼。

  第二:用了“7”分钟,而不是5分钟或者10分钟,7这个数字会引起对方注意力。

  第三:用了12年以及15分钟等数字来加深印象,因为一般而言,财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。

  随着“发送”按钮的点击,短信发出去了。

  10分钟过去了,短信还没回……

  乔林躺在椅子上想象,余小芳收到短信后可能的表情和反应,乔林是个急性子人,等的有些着急。他决定打个电话给李总,其实乔林并不期待李总能见他,至少现在还不敢奢望,但是,无论如何要让李总知道自己的存在。

  准备了一下,乔林写了一通电话底稿,仔细的思考了李总可能的反应,做了好几次的修改,感觉差不多了,乔林走到洗手间,洗了把脸,在镜子上找找自己自信的感觉,他甩甩手,甩甩胳膊,挥动双臂,寻找自己的力量,让自己变得更有影响力。

  乔林怪异的举动,搞的同事们很奇怪,其实,他是在调整自己的状态,就像篮球运动员在打比赛之前也会调整自己的状态一样。

  在拨打电话之前,乔林在Msn上让李婷确认李总是否在开会或者会客。

  很快李婷回复道:“李总现在空闲,看上去气色不错!”

  好机会,乔林立刻拿起电话拨过去了。

  “你好!”电话中传来并不标准的普通话,是李总的声音。

  “李总,您好,我是道天软件公司的大客户经理乔林,我们是专业为模具行业做ERP软件的机构,听说您正在考察ERP厂商,我很希望参与一下……”乔林强作镇定的说道。

抱歉,我们已经有公司在合作了,谢谢!”,还未等乔林把话说完,李总就挂断电话了。

  留下乔林呆滞的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的电话声。

  乔林的神经又一次遭受到打击,乔林呆呆的坐在位子上,抬头望着天花板,样子很失落。

  30分钟过去了,余小芳的短信还没回……

  乔林心里旧伤未愈,新伤又来。隔壁办公室的云飞看到乔林失落的样子,走过来,“怎么啦,受到打击啦!”

  “靠,真是郁闷”乔林抱怨道。

  “走,出去放松一下”云飞拍了乔林的肩膀。

  哥俩来到熟悉的地带,一人点上一根烟,大口的吸起来,乔林边抽烟边踱步,显得非常着急和急躁,“兄弟,你说做事怎么就这样难呢?我电话还未讲完,那个李总就挂掉了,这样搞还有个屁机会啊。”

  “兄弟,你不要着急啊,这种事情慢慢来!”云飞安慰道。

  “我不急?兄弟,已经没有时间了!”

  “我这些年也和不少外国人打过交道,他们不希望被电话骚扰,你或许可以通过邮件的形式试试看,外国人喜欢看邮件!”

  “唉,这倒是个不错的主意!”

  在乔林的一顿安慰下,吸完一根烟,乔林的情绪变得平静了一些,他快速的跑到座位上,给李总写邮件,内容如下:

  “李总,我满怀期待的给您打这通电话,但我很遗憾,被您挂断了,尽管我很难过,但是我能理解您的决定,也非常尊重您的决定,我知道您一定有您这样做的理由。同时,我想如果能有一个被您了解的机会,我将变得没有遗憾,或许您也会看到一个更适合贵公司的软件系统。我永远愿意做您软件供应商的候补厂商,并随时准备接受您的邀请!”

  60分钟过去了,短信还没回……

  乔林就像热锅上的蚂蚁,几乎每5分钟就收一下mail,看一下手机。

  乔林决定再给林副总打个电话,说不定苍天保佑,还能得到一些转机。在向李婷确认王副总时间是空闲状态之后,乔林立刻拿起电话,拨给林副总,内容和拨给李总的差不多。

  “这件事情不是我负责的”,林副总在电话,很快的拒绝了乔林。

  乔林非常郁闷非常痛苦,一个人跑到外面连吸两根烟,六神无主的样子。为了加深林副总对自己的印象,乔林将发给李总的邮件简单修改后,发给了林副总。

  转眼间快两个小时的时间过去了……手机和邮件都没有任何消息,乔林真正体会到―――叫天天不应,叫地地不灵的感觉。

  整个下午乔林几乎守在手机和电脑旁,象是在等待一个重要的判决,就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各种可能性,他总是在向着乐观的方向思考,总在期待奇迹的发生。

  “叮咚”敲门声,短信来了,果然是余小芳的回复。

  乔林有不祥的预感,果然乔林的预感被验证了。

  “很抱歉,等下次有机会再说吧,谢谢您对我们的关注!”余小芳的短消息也依然保持着她一贯的温柔一刀的杀人方式。

  很明显,短信也遭到了无情的拒绝,但是,乔林认为,到目前为止虽然没有让余小芳松口,但是,基本上已经达到以下几个目的:

  第一:3天内余小芳不会忘记我。

  第二:虽然不能确认余小芳是否喜欢自己,但是可以肯定的是,她不会讨厌自己,而且多多少少会觉得自己与一般的业务员有些不一样。

  第三:已经将“真诚、专业与执著”的品质向她做了稍深层面的展示。

  终于,一个下午的时间也过的差不多了,乔林遇到了入行以来最大的打击。无疑,今天下午注定是最黑色的时刻,看来,眼前的这三座大山,一定要搬掉,可是看上去几乎束手无策,销售进程陷入了僵局和死胡同。

  而且,乔林觉得在今天绝对不能再以任何形式去触碰余小芳了,否则会给她留下负面的印象―――骚扰,难缠。事实上,骚扰和执著往往只有一步的距离,就像天堂和地狱一样,乔林很重视并很谨慎的拿捏这种感觉。

  沉重的打击,让乔林想到了孟子的名言―――故天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。

  ……

  哎呀,一看时间,都到18:00了,赶快准备一下,看看晚上能否有其他的意外收获了,反正是死马当活马医。