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良好的销售习惯,成就优秀的销售业绩

发布时间:2012/6/13 8:52:53

文/吴湧

    身边的每一位同事其实都不甘于平凡,都想做出好的成绩,感觉出来他们内心的冲劲和热情。只不过因为他们还年轻,还缺乏经验,所以好多工作还没有更好的方法和习惯。总结我的销售工作经历和经验,觉得做出好的销售业绩其实和养成好的工作习惯和状态分不开,几点小经验,和同事分享。
    一、积极的心态
    要自信,绝对自信,无条件自信,时刻自信,即使在做错的时候。不要想太多,尤其是负面的想法,定时清除消极思想。敢于尝试新事物,敢于丢脸,勇于挑战。年轻时多犯几次错误,有好处。人生本来就充满了变数,做销售则更是要面对许多的挑战,要想不被不顺利带来的灰暗心情笼罩,积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生,他的一番人生感悟:“人生就是一坨屎,我要试着在上面开出一朵鲜花,即便是烂片,他也努力演出与众不同的味道,努力“演烂片,不演烂角色。”
    积极的心态带来积极正面的思考。比如拒绝,首先我们需要清楚的认识,拒绝在销售过程中是非常正常的,无论你销售任何产品及服务都会有拒绝,拒绝与异议是销售中的孪生姐妹,形影不离。每个从事销售的人都会遇见,并不只有你自己,也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢?虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源就在自己的身边,最有效的方法是不停实践。
    以陌生拜访为例:第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系,在你进入对方视线的一刹那,对方对你关注的比例:肢体语言占55%,语音语调占38%,内容占7%,肢体语言包括眼神自信还是慌张,表情从容还是尴尬,手势适度还是无所适从,站姿挺拔还是没有精神;语音语调是否与当时的环境合适,最好是铿锵有力,抑扬顿挫;内容所占的比例很小并不是说不重要。客户有时候不在乎你说什么话、怎样措辞、措辞是否华丽,事实上,客户更在乎你说话时的状态。所以“销售是信心的传递,状态的转移”。
    积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值,拒绝的客户可以帮助你成长:他让你反思为什么会被拒绝,我如何改进才可以不被拒绝,他还会让你总结规律,在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下都能够从容面对,找寻解决的方法了。
    二、勤奋
    外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动,坐在办公室里业绩不会从天而降。那每个人都做的事情,为什么销售的业绩却有那么大的差别呢?在我们所接触的客户中,可以把客户分成3类:
第一类的客户是一定会购买我们产品的客户,就像超级市场货架上的商品,只要开门做生意就总有人会来购买。
    第二类的客户是需要依靠努力做销售跟进和引导才能够购买产品的客户,超级市场里的促销小姐,在她的努力下我们或多或少都有过改变主意,购买她产品的经历。
    第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户,如同超级市场里的有些商品最多是一眼扫过,根本都不会注意商品的名称。
    所以,对于销售来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里,当日积月累出更多的客户,才能找到第一、二类客户,并且学会分辨出他们,也能够认出谁是我们的目标客户了。每天比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天比别人多拜访一个客户、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类,最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获,看看成功人士的成长足迹,会发现他们没有一个曾离开过勤奋。
    三、提前准备
    提前准备基于自己的所思所想,目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标,即使有突发的事件也能够有备应对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识:
  如拜访前客户资料的准备,相关行业的准备,同行比较的准备,客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加与客户的共同语言及对他的了解,做足了这些对于建立好关系就打下了很好的基础。
客户异议的准备,提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情,解答异议是销售人员的义务也是销售人员必须的能力之一。通过解答客户的异议也能够把产品的利益、好处、特点与客户的需求结合起来。
    四、培养观察力
    善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息,信息就是资源,资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中,养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时,你是否观察过他室内的布置,抽烟的客户你是否留意到他的品牌,墙上的字画、桌上的摆设是否可以帮助你了解他的品位,在整个交谈的过程中他的表情都有哪些不同,他关注哪些问题,桌上都放了哪些书和杂志。如果善于观察到这些现象,可以对这个人及这家公司有更多的认识,特别是了解客户的类型,对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。投其所好是很实用的一句话。
    不平凡的事业就是如我们一样的平凡人做出来的,脚踏实地,勤勤恳恳,坚持不懈,我们也可以有不平凡的人生。